Dans un contexte d’accélération de la croissance, Closd devait diversifier ses canaux d’acquisition et optimiser son cycle de vente. Le challenge était double :

• Mettre en place une stratégie Product-Led Growth sans perturber le modèle de vente existant

• Développer de nouveaux leviers de croissance tout en maintenant la qualité du service et la satisfaction client

J’ai structuré l’approche autour de 4 piliers stratégiques :

Stratégie PLG

• Conception d’une offre d’essai gratuit de 15 jours

• Définition claire du positionnement par rapport au processus de vente existant

• Segmentation précise des cibles (self-service pour clients <3 licences)

Engagement utilisateur

• Développement d’un parcours d’engagement segmenté par rapport à l’usage des clients

• Création d’une communauté d’utilisateurs

Programme de recommandation client

Optimisation des revenus

• Identification d’opportunités d’upsell

• Développement d’offres de personnalisation premium

• Optimisation du cycle de vente

Collaboration cross-fonctionnelle

• Alignement des équipes Sales, Marketing et Produit

• Mise en place de processus de suivi et d’amélioration continue

Mise en place du Free Trial

• Configuration de l’offre d’essai : 3 projets max, 5 chefs de projet par projet, invités illimités

• Développement d’un parcours d’adoption omnicanal incluant : Onboarding in-app, Vidéos démo à J+3, Suivi commercial ciblé, Documentation utilisateur complète

Développement communautaire

• Lancement du Club Utilisateurs Closd

• Mise en place de programmes de recommandation

• Déploiement de pop-ups ciblés pour les participants invités

• Collecte de témoignages sur les plateformes Capterra et Appvizer

Stratégie de valorisation

• Introduction d’offres premium de personnalisation : SSO, Pages de login personnalisées, Intégration de chartes graphiques clients

• Mise en place d’un processus d’upsell structuré

Voici les KPIs définis pour suivre l’efficacité de la stratégie PLG et de son impact sur la croissance globale de l’entreprise :

Acquisition

• Nombre de nouveaux clients acquis via les canaux PLG

• Taux de conversion des visiteurs en essais gratuits

• Coût d’acquisition client (CAC) par canal

• Taux de qualification des leads

Engagement Produit

• Taux d’activation durant la période d’essai

• Temps moyen jusqu’à la première action clé

• Taux de complétion de l’onboarding

• Fréquence d’utilisation des fonctionnalités clés

Conversion & Rétention

• Taux de conversion des essais gratuits en clients payants

• Durée moyenne du cycle de vente

Communauté & Satisfaction

• Nombre de membres actifs dans le Club Utilisateurs

• Taux de participation aux événements communautaires

• Nombre de recommandations clients

Performance commerciale

• Revenu mensuel récurrent (MRR)

• Valeur moyenne des contrats

La mise en œuvre de cette stratégie multicanale a permis à Closd de diversifier ses canaux d’acquisition, posant ainsi les bases d’une croissance durable et scalable. En seulement trois mois de déploiement, cette nouvelle approche a produit des résultats tangibles sur 3 axes majeurs :

Performance Commerciale

• +3% de new business en 3 mois via les pop-ups

• Réduction du cycle de vente

Engagement & Adoption

• Mise en place réussie du Club Utilisateurs

• Augmentation des recommandations clients

• Base solide pour le déploiement du Free Trial

Transformation Organisationnelle

• Adhésion des équipes de vente à l’approche PLG

• Mise en place de processus d’upsell structurés

• Amélioration de la collaboration inter-équipes